De acordo com Philip Kotler, professor americano e referência em estudos de marketing, o custo de aquisição de um cliente chega a ser de 5 a 7 vezes maior que o de manutenção. E, grande parte do trabalho de retenção de público pode ser feito através de um bom cadastro de clientes.
Quanto melhor a relação da empresa com seu consumidor, mais baixo é o custo de cada nova venda. O que ocorre é que atrair público novo requer investimento em propaganda, concessão de descontos e aumento do mix de produtos. Por outro lado, manter clientes requer apenas monitoramento de seu comportamento e adequação das saídas da empresa às suas necessidades.
Tanto para fidelização do público, quanto para estudo do mercado e posicionamento da marca, o cadastro de clientes é fundamental. Ele permite que a empresa conheça melhor seu consumidor e atue de maneira ativa e corretiva para melhorar seus resultados.
Por que é importante manter um cadastro de clientes?
O cadastro de clientes permite que a empresa estude seu mercado e, assim, consiga se adaptar às suas demandas. Além disso, permite a segmentação de seus consumidores em conjuntos que deverão ser tratados de maneiras específicas.
Quanto mais profundo for o cadastro, mais detalhes do comportamento serão conhecidos. Consequentemente, maior a chance da empresa conseguir ofertar produtos, serviços e condições que pareçam vantajosas aos seus clientes.
Tão importante quanto a construção do cadastro é a sua manutenção, o prazo de validade desta ferramenta é curto. Por isso que as grandes empresas investem em softwares capazes de atualizar seus cadastros de clientes de modo dinâmico.
Hoje é comum recebermos descontos apenas por fornecer o CPF nas compras em farmácias, postos, supermercados, entre outros estabelecimentos. Estas empresas estão mapeando seus consumidores e criando uma base de dados com informações valiosas sobre seus mercados e clientes.
>>> Empréstimo para empresas? Peça uma proposta sem compromisso com a BizCapital clicando aqui!
Dicas para manter o cadastro de clientes atualizado
O ideal é que a empresa disponha de um sistema CRM (Entenda como funciona um) que atualize o cadastro de clientes de forma automática. Contudo, não são todas as companhias que podem implantar este tipo de software.
O método mais tradicional de atualização do cadastro de clientes é a tomada de dados via questionário, oral ou escrito. No entanto, alguns clientes podem não se sentir confortáveis em ficar fornecendo uma quantidade grande de informações. Para evitar o incômodo, é preciso agir da forma mais sutil possível.
Se o cadastro de sua empresa é manual, procure extrair as informações de que precisa sempre que estiver em contato com o cliente. Estabeleça as perguntas que precisarão ser feitas e as insira em um diálogo agradável, de forma que o cliente não se sinta invadido.
No comércio virtual, os clientes dão preferência aos sites menos burocráticos e que pedem o menor número de informações possível. No entanto, as empresas podem pedir aos usuários que façam login com seus perfis de redes sociais, o que disponibiliza uma infinidade de informações quase que de maneira instantânea.
Como usar o cadastro de clientes para aumentar as vendas?
Como dito anteriormente, quanto mais detalhado for o cadastro, maiores as chances de se utilizar as informações para obter vantagem comercial. Se a empresa detém apenas dados básicos como aniversário, telefone e email, o que poderá ser feito são campanhas direcionadas e email marketing.
No caso das empresas que detém dados detalhados de seus consumidores, ações específicas poderão ser realizadas, como melhoria das condições comerciais para a aquisição de um produto que esteja sendo buscado por um determinado cliente na internet. Outra ação seria o monitoramento do comportamento dos consumidores e a realização de ofertas que se encaixem em cada perfil.
A fidelização do cliente também é facilitada por um cadastro atualizado, uma vez que é possível estreitar o relacionamento com o consumidor e elevar sua satisfação ao comprar da empresa. Neste sentido, pode-se “premiar” o cliente por dar preferência à companhia em suas compras e conceder benefícios especiais a ele. Todos estes tipos de campanha são só possíveis através de ferramentas de cadastro de clientes.
Como fazer um cadastro de clientes sem gastar dinheiro?
Este texto é direcionado às micro e pequenas empresas, que precisam trabalhar com recursos mais limitados. E, por isso, pensamos em maneiras de fazer um bom cadastro de cliente sem gastar muito.
Existem muitos sistemas gratuitos disponíveis na internet para download, eles podem ajudar a empresa a fazer cadastros básicos. Não deve ser esperado que estes softwares façam análises complexas e entreguem relatórios aprofundados. Mas eles podem ajudar bastante na tarefa de armazenar informações e criar grupos segmentados para ações específicas.
Outra opção é utilizar o bom e velho excel. Através de planilhas, pode-se criar grandes bases de dados com enorme flexibilidade e possibilidade de personalização. Com um domínio intermediário da ferramenta, já é possível entregar boa parte das demandas para cadastro de clientes de sua empresas.
Além do excel, existem outras plataformas, como o Open Office e o Google Sheets que é gratuito, online e multiusuários.
Em mercados competitivos, são os detalhes que distanciam uma empresa de outra. Neste sentido, diferenciar-se dos concorrentes adaptando-se melhor às demandas do cliente é fundamental para um bom desempenho nas vendas. Essa tarefa de adaptação às necessidades do consumidor só se realizará se tiver um bom cadastro de clientes.
Um bom cadastro de clientes não é necessariamente aquele mais complexo ou mais caro. O importante é fornecer as informações mais úteis para a empresa. Portanto, seja em um robusto sistema CRM ou em uma simples planilha de excel, se o cadastro for bem feito e atualizado, servirá aos seus propósitos.
E aí, gostou das dicas deste artigo? Nós, da BizCapital, estamos aqui para ajudar empresários que desejam ver o seu negócio decolar! Para conferir outras dicas sobre o mundo do empreendedorismo, siga as nossas redes sociais: Facebook, LinkedIn e Instagram.
Conheça melhor a nossa empresa pelo site www.bizcapital.com.br.
