A Black Friday é uma grande oportunidade para o lojista que busca vender mais.
Agora, do que adianta ter inúmeros pedidos para entregar após o evento, se o resultado dessas vendas não for o esperado?
Nessa situação, estamos falando do lucro líquido das vendas e neste post, vou te mostrar como se tornar mais lucrativo com a Black Friday.
Para isso, selecionamos o passo a passo ideal que você deve seguir para alcançar os resultados desejados.
1º Passo: Qual a minha lucratividade atual?
O primeiro passo que devemos seguir para ser mais lucrativo é entender qual é a lucratividade atual da loja.
Assim conseguiremos mensurar os esforços necessários para o evento.
Dessa forma, estaremos evitando possíveis problemas do pós Black Friday, como o vender e não ver a cor do dinheiro – no qual, uma das causas é a própria lucratividade das vendas.
Para tornar esse primeiro passo, o mais prático possível, vamos usar como exemplo uma situação fictícia de uma loja que apresentou esses números no fechamento de setembro:
- Faturamento Bruto: R$50.000
- Custos e Despesas Variáveis: R$25.000 (Taxas de cartão, marketplace, matéria-prima, custo de brinde…)
- Custos e Despesas Fixas: R$15.000 (Salários, aluguel, contas de luz, água..)
Com esses dados, vamos apuramos a margem de contribuição (lucro bruto) dessas vendas:
Margem de Contribuição Total = Faturamento Bruto – Custos e Despesas Variáveis
Margem de Contribuição Total = 50.000 – 25.000 = R$25.000
Em seguida, usaremos essa métrica para achar o nosso lucro líquido:
Lucro Líquido = Margem de Contribuição Total – Custos e Despesas Fixas
Lucro Líquido = 25.000 – 15.000 = R$10.000
Para finalizar, encontramos o percentual do faturamento que é o lucro líquido, ou seja, a lucratividade:
Lucratividade (%) = (Lucro Líquido / Faturamento Bruto) * 100 = 20%
Os cálculos são realizados exatamente dessa forma e com base nesse indicador, vamos poder calcular e prever os esforços necessários para lucrar mais.
É comum o lojista achar que possui um lucro com as vendas e quando colocados os valores no papel, isso não ser verdade.
Por conta disso, é fundamental analisar a lucratividade da loja para entender se as vendas estão verdadeiramente saudáveis. Do contrário, os próximos passos vão te ajudar a sair do cenário de pouco lucro.
2º Passo: Quanto de lucro devo ter?
Esse é o momento que muitos lojistas gostam, que é visualizar o sucesso após as vendas – E esse sucesso virá na forma de lucro líquido gerando caixa.
Essa etapa não envolve muito mistério, basta definir a lucratividade desejada ao final da contabilização dos resultados da Black Friday – Levando em conta alguns fatores:
- Lucratividade atual;
- Custos fixos e variáveis;
- Margem de contribuição unitária e total;
Não vamos entrar em muitos detalhes sobre cada um desses pontos, mas devemos entender que: para alcançar uma lucratividade maior, ações serão necessárias.
Vamos dizer que a sua meta de lucro seja de R$15.000, se mantivermos um custo fixo de R$15.000 – como no exemplo do passo 1 -, precisaremos de uma margem de contribuição total de R$30.000.
Logo o montante das margens obrigatoriamente precisa ser maior e no caso da Black Friday, por exemplo, onde é comum reduzir a margem por conta dos descontos, será preciso ter um volume maior de vendas.
No 4º passo, vou te mostrar como se calcula a margem de contribuição de um produto e a meta de venda mínima do mesmo, além de ao final desta conversa, como analisar a viabilidade de um desconto.
3º Passo: Reduzir custos, precificar e negociar prazos
Até o momento, nós temos as seguintes informações:
- Lucratividade atual;
- Lucratividade desejada;
- Possíveis impactos que podem acontecer nos indicadores.
Se estamos falando de aumentar o percentual do faturamento que virou lucro líquido, devemos trabalhar primeiro com o próprio faturamento – o mantendo ou aumentando.
Precisamos trabalhar com as fórmulas usadas no primeiro passo, a lógica é: a diminuição dos gastos, vai aumentar os ganhos – e vice-versa.
Políticas de redução de custos e otimização de processos são de grande valor para quem não pretende aumentar a receita, tornando a loja o mais lucrativa possível.
Agora, é comum adotar a segunda estratégia – aumentar o faturamento.
Bom, tudo tem os seus prós e contras e aumentar a receita vai gerar um problema: a necessidade de capital de giro vai acompanhar na mesma proporção.
Se o seu capital de giro for bem mensurado e estiver sob controle, o aumento da receita vai causar pouco impacto no seu caixa.
Do contrário, adote políticas de negociação de prazos com clientes e fornecedores para diminuir o capital de giro da loja.
Por fim, entenda se a sua precificação está correta, analisando a sua margem de contribuição de cada produto – dê prioridade aos produtos que mais vendem.
Esse será o próximo assunto da conversa.
4º Passo: Testar margens diferentes em produtos
Por conta de metodologias de precificação ineficazes, muitas das vezes realizamos vendas com margens de lucro bem abaixo do esperado.
Essa é uma das causas que mais reduzem os ganhos financeiros de um negócio.
Imaginemos que alguém chamado Cláudio copie preços da concorrência e por algum motivo, o seu concorrente vende uma camisa à R$20,00. Suas margens são as seguintes:
- Taxa de cartão: 3% (R$ 0,57);
- Taxa de marketplace: 12% (R$ 2,28);
- Custo da mercadoria: R$10,00;
- Frete: 6% (R$ 1,14)
- Comissão do vendedor: 10% (R$ 1,90)
Como sabemos que esse lojista utiliza exclusivamente os preços da concorrência como tomador de decisão, ele resolve abaixar o preço para R$19,00 – temos a seguinte margem de contribuição:
Preço de venda = Margem de contribuição + custos e despesas variáveis
19 = Margem de contribuição + (0,57 + 2,28 + 10 + 1,14 + 1,9)
Margem de Contribuição = 19 – 15,89 = R$ 3,11 ou 16,4%
Nesta situação, Cláudio terá um lucro bruto de R$3,11 em cada venda dessa camisa para cobrir os seus gastos fixos – Cerca de 16,4% do preço de venda dele é lucro, o que é muito pouco.
Se precisarmos pagar um custo fixo de R$1.000, basta dividir esse custo fixo pela margem de contribuição do produto e vamos achar a meta de vendas mínima.
Quantidade de produtos = (Custo fixo / Margem unitária)
Quantidade de produtos = 1000/3,11 = 322 unidades.
Para encontrar a receita mínima que devemos ter, basta multiplicarmos o preço de venda pelo número de unidades a ser vendidas.
Se este lojista vender apenas esse produto, precisará obter um faturamento de R$6.118 para pagar todas as contas da loja.
Claro, é possível contornar essa situação antes da Black Friday e se tornar mais lucrativo até o evento.
Para isso, precisamos realizar pequenos ajustes nessa margem, a aumentando aos poucos – Esses ajustes são chamados de incrementos marginais.
Use como parâmetros os máximos e mínimos da concorrência e aplique esses testes nos 5 a 10 produtos que mais vendem.
Se houver queda nas vendas, significa que o seu consumidor reagiu a mudança, do contrário ainda estará disposto a pagar mais.
Para tornar esta etapa o mais eficientes possível, você pode adotar diferentes estratégias de precificação para aumentar os ganhos.
5º Passo: Aplico os preços e analisar
Até o momento, temos o seguinte:
- O quanto precisamos aumentar de lucratividade (final – inicial);
- Possíveis caminhos a seguir (reduzir custos, negociar prazos);
- Margem de contribuição atual dos produtos;
- Incrementos marginais em determinados produtos;
Bom, o último passo para se tornar mais lucrativo na Black Friday é aplicar os preços e as ações projetadas e semanalmente, analisar e corrigir os resultados.
Ao final do mês, você pode ter certeza de que, se aplicado o processo correto, os ganhos financeiros vão ser maiores.
Lembre-se do seguinte: É preciso analisar os números semanalmente para ter controle das ações e corrigi-las, caso as mesmas não estejam gerando melhora nos resultados.
Bônus: Como aplicar descontos
Quando o consumidor ouve falar da Black Friday, já pensa logo em descontos e nesta conversa, não poderíamos deixar esse assunto passar.
Bom, aplicar um desconto não vai te tornar mais lucrativo por si só, afinal o intuito dessas ofertas é aumentar o volume de vendas.
Ao reduzir o preço do produto, estaremos reduzindo a margem de contribuição, visto que os custos da venda vão permanecer iguais.
E essa margem de contribuição é usada nos cálculos que seguimos para achar a lucratividade, no 1º passo.
Logo, ao aplicar um desconto, obrigatoriamente, vamos precisar aumentar o volume de pedidos, atingindo um faturamento ideal e assim, alcançando a lucratividade desejável.
De forma prática, um desconto será aplicado em cima do preço de venda do produto e para te auxiliar nesse processo, vamos utilizar os mesmos valores usados no 4º passo.
- Preço de venda: R$20,00;
- Custos e despesas variáveis: R$15,89;
- Margem de contribuição: R$ 3,11 ou 16,4%;
- Desconto: X%
Calculando a margem real de lucro dessa venda, temos:
Preço de venda * (1 – (Desconto/100)) = Margem de contribuição + Gastos variáveis
Se você pretende aplicar um desconto de 20%, basta aplicar a fórmula e analisar a viabilidade da oferta, veja:
20 * (1 – (20/100)) = Margem de contribuição + 15,89
20 * 0,8 = Margem de contribuição + 15,89
Margem de contribuição = 16 – 15,89 = R$0,11 ou 0,5%
Portanto, ao aplicar um desconto de 20% nessa produto, você terá um lucro bruto de R$0,11, o que é baixíssimo, praticamente uma venda realizada no prejuízo.
Se você busca realizar descontos para vender mais, aplique essa fórmula e analise se há uma margem de contribuição confortável para isso.
Para concluir, te convido a conhecer esta calculadora de preços, dessa forma será possível realizar os mesmos cálculos – de forma mais rápida.
Texto escrito pela da equipe de redação da Preço Certo, ferramenta de gestão e precificação que tem o objetivo facilitar e guiar decisões financeiras inteligentes e conscientes.
