Os Pipelines de Vendas são feitos por empreendedores para se tornarem mais eficientes em suas metas. Mas nem todos os profissionais do mundo dos negócios sabem como montar um mapa de atividades diárias bem estruturado e útil. E, se você é um deles, chegou no lugar certo. Aprenda aqui como fazer e ponha em prática na sua empresa!
Quando o assunto são os novos negócios, principalmente os pautados no mundo digital, é importante ter um fluxo bem amarrado e ligado ao funil de vendas, como o Pipeline também é conhecido. A gestão dessa dinâmica é vital para a manutenção do negócio e para o seu bom funcionamento como um todo.
O que é Pipeline de Vendas? Do que é composto?
O Pipeline de Vendas é um mapa de atividades que devem ser feitas frequentemente na empresa, compondo o processo de vendas em todas as suas etapas. Sua estrutura deve começar no recebimento do primeiro contato e ir até o fechamento do negócio.
O objetivo é transformar a arte de conquistar clientes em uma atividade mais prática e esquematizada. Tudo que flutua pelo pipeline deve seguir todas as etapas da negociação, mas não pense que isso faz do processo algo fácil.
Não podemos confundir o pipeline com uma receita de bolo a ser seguida, cada empresa tem uma formação e um fluxo diferenciados. Por isso, é essencial ter um profundo conhecimento da individualidade do seu negócio.
Elencaremos aqui os 4 principais alicerces que devem receber atenção e você pode adicionar os que são interessantes para seu fluxo de trabalho.
Número de negociações pendentes
Talvez este seja o dado que é mais necessário ao se iniciar seu Pipeline de Vendas. Consiste em saber quantas pendências existem, assim como os níveis em que elas se encontram. Aqui, você deve saber quantas negociações precisam ser fechadas para sistema se pagar e não fechar o mês no vermelho. Saiba o seu ticket médio e seus indicadores de gestão para que saiba da cota de leads necessários para o fechamento do mês.
Uma boa forma de fazer isso é registrar tudo isso num Trello. Comece criando uma coluna com o que existe pendente, e então comece a classificar com tags, ou mover para as próximas colunas que falaremos abaixo;
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Leads possíveis
Segunda coluna que pode ser facilmente associada à primeira. Diz respeito àqueles contatos onde já temos uma porta aberta, mas não necessariamente um negócio. Podem ser citados, por exemplo, os clientes que possuem reuniões agendadas, e-mails cadastrados para recebimento de newsletter e afins;
Demonstração de interesse
Aqui, o indivíduo já se torna uma grande possibilidade de negócio fechado! A primeira fase passou, a pessoa gostou da sua proposta e isso já a torna um lead importante e que merece bastante cuidado. Adicione ao fluxo a possibilidade de apresentar propostas de uma forma mais agressiva.
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Aceite de proposta
Nessa etapa, a pessoa já é um cliente. Nesse caso, a equipe de atendimento já deve entrar em ação com o orçamento e, se for o caso, acionamento das equipes de Finanças e do Jurídico;
Cotação aceita
Fase que vem logo após o recebimento e aceite do orçamento, diz respeito à movimentação para a próxima fase, que é o pagamento de fatura;
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Fatura paga
Agora o trabalho já pode começar, a equipe já pode entregar a mercadoria e o ciclo chegou ao fim!
Como ganhar mais dinheiro com o Pipeline de Vendas
Tendo mais controle sobre suas oportunidades de negócios e de vendas, a rentabilidade vem como uma consequência inevitável. A cada etapa que o cliente passar, você estará ciente e seus gatilhos mentais serão acionados para que possa adotar uma medida diferenciada àquele personagem.
O funil fornece ao vendedor ou ao atendente uma série de possíveis atividades e abordagens na linha do tempo de venda. Com essa informação, pode enviar um e-mail com promoções, fazer uma ligação ou chamar para uma visita, por exemplo.
Pelo fato da criação do pipeline ser bem própria de cada empresa ou profissional, o seu pipeline de vendas muito provavelmente combinará com o seu negócio como uma luva.
Algumas perguntas para te ajudar a criar o Pipeline de Vendas
- Qual a duração do ciclo de vendas de minha empresa?
- Quantas prospecções e atendimentos foram feitos no último ciclo?
- Qual a taxa de conversão de vendas?
- Qual o faturamento do último ciclo?
- Quantas pessoas existem em minha carteira de clientes?
- Preciso de quantos clientes para fechar este ciclo?
- Quais as particularidades de meu ciclo de vendas?
- Quais as medidas de marketing que minha empresa usa?
- Qual a duração do ciclo que desejo estabelecer?
Com essas perguntas em mente, seu pipeline será estabelecido de uma forma bem ligada ao seu negócio. Lembrando que é bom ficar atento para não criar regras demais e engessar o pipeline de uma forma ruim e não funcional.
Negócios são relações humanas e estão sujeitos a peculiaridades subjetivas de cada pessoa. Portanto, torne o seu pipeline flexível o suficiente para se encaixar em qualquer situação!
Organize-se
Pequeno, médio ou de grande porte, o empreendimento precisa estar sempre organizado e bem alinhado. Nesse sentido, optar por fazer uso de um Pipeline de Vendas é uma escolha inteligente para ajudar na gestão do seu empreendimento.
Além do Trello que falamos mais acima, existe um app também direcionado a esse tipo de trabalho: o Pipedrive. Nele, essas fases podem ser facilmente ajustadas, assim como programadas uma série de pop-ups e lembretes para as mudanças de fases.
Conhece uma outra plataforma de organização? Bem, não deixe de compartilhar com a gente nos comentários. Esperamos ter te ajudado com nossas dicas e te esperamos aqui para o próximo artigo!
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