Conceder crédito aos seus clientes é um benefício de mão dupla. Quando se oferece mais poder de compra a eles, a possibilidade de vendas da sua empresa também aumenta. Porém, sabemos que facilitar as compras a crédito também tem um custo: correr riscos. Mas calma! É justamente com o objetivo de reduzi-los que o ciclo de crédito entra nessa história toda.
Nossa conversa de hoje, é sobre o que é ciclo de crédito e como ele pode ser útil na sua empresa. Além disso, é super importante entender quais são as etapas que ele apresenta para se manter rodando de maneira sustentável.
Separamos 6 dicas práticas e super importantes para te ajudar com isso! Confira:
Ciclo de crédito: o que é e como ajuda a sua empresa?
O ciclo de crédito é um processo de gestão e recuperação de crédito que existe em diferentes tipos de mercados: desde o varejo até o financeiro. A ideia é que todo negócio que ofereça (ou queira oferecer) o benefício da concessão de crédito faça isso de maneira mais segura, e até mesmo mais assertiva.
Isso acontece porque passamos a conhecer a fundo o perfil dos clientes e a geri-los mais de perto. Assim, nos antecipamos e conseguimos minimizar possíveis prejuízos pela falta de pagamentos das dívidas.
Além de controlar as taxas de inadimplência, junto a outras medidas essenciais como a política de crédito e de cobrança da empresa, esse acompanhamento do ciclo de crédito pode trazer também novas oportunidades de negócio. Afinal, quanto mais você sabe sobre seu cliente, mais fácil é alinhar-se com os objetivos e as vontades dele, não é mesmo?
Tudo isso fica bem claro quando olhamos para cada uma das etapas do ciclo de crédito.
As 4 etapas do ciclo de crédito
Passamos por 4 etapas antes de chegar à recuperação de dívidas, e cada uma delas tem sua importância. De nada adianta, por exemplo, fazer a análise de risco de crédito completa de uma pessoa e só depois perceber que ela não se encaixa no perfil do seu cliente ideal. É por isso que nossa dica aqui é: não pule nenhuma casa do ciclo de crédito!
1) Prospectar: qual o perfil do seu cliente ideal?
Antes mesmo de começar a conceder crédito a qualquer pessoa ou empresa, é preciso definir o perfil do bom pagador para o seu ciclo de negócio. Ou seja, quais características tem o seu cliente ideal? Onde vive? Quais são seus hábitos? Que profissão ele tem?
Pode parecer simples, mas ter claro qual o perfil dessa pessoa pode ajudar (e muito!) a evitar a concessão de crédito a um mau pagador. Para isso, é necessário revisar informações disponíveis sobre os consumidores do seu mercado. Bases de dados confiáveis, por exemplo, trazem informações não sensíveis do seu futuro cliente que podem te ajudar bastante na tomada de decisão. Esses são dados estatísticos, cadastrais, históricos de compra etc.
Mas o que fazer com tudo isso? É aqui que começa o trabalho de uma prospecção mais assertiva: filtrar, cruzar, agrupar e analisar essas informações até chegar ao perfil do seu cliente ideal.
2) Conceder: sua empresa pode oferecer crédito a essa pessoa/empresa?
A segunda fase do ciclo de crédito é de análise e mensuração de riscos da concessão do crédito. Ou seja, quais as chances de determinado cliente ou empresa retornar o valor da dívida?
Para responder a essa pergunta, é preciso fazer uma análise de crédito que considere e avalie diferentes tipos de dados. Por exemplo, consultas de CPF, de CNPJ, de protestos e por cheques podem dizer bastante sobre o perfil do seu futuro cliente.
Ferramentas estatísticas como o score de crédito também podem te dar uma boa direção. Isso porque apontam comportamentos antigos e atuais desses consumidores no mercado, como a existência de dívidas em atraso, protestos judiciais, emissão de cheque sem fundo etc.
E aqui vai uma dica de ouro: cruze os dados de todas as consultas feitas e avalie-os dentro da política de crédito elaborada pela sua empresa.
3) Gerir: quais os riscos reais da sua carteira de clientes?
A gestão de riscos é a terceira etapa do nosso ciclo e é quando estamos realmente perto do nosso cliente. Nossa função aqui é acompanhar os resultados e a situação atual dele. No caso de uma empresa, houve mudanças de sócios? Seu cliente teve inadimplência nos últimos meses? E irregularidades fiscais?
Ou seja, é gerindo que podemos encontrar maneiras de evitar a inadimplência, com notificações antecipadas, por exemplo, e até mesmo revertê-la, com uma renegociação. Esse tipo de movimento aproxima empresa-cliente, gerando até mesmo novos negócios.
4) Cobrar: como recuperar a dívida?
Por fim, se nada até aqui funcionou (o que é pouco provável), é hora de cobrar. Mas o que o ciclo de crédito e cobrança nos ensina é que podemos fazer a recuperação da dívida sem perder o vínculo de confiança com o cliente.
Pense que nem sempre uma pessoa se torna devedora porque não quer pagar a dívida. Às vezes, ela só precisa de mais uns dias até receber de outro fornecedor. Ou seja, a conversa com esse cliente não pode ser a mesma que sua empresa teria com alguém que deve há meses, não é mesmo?
Isso nos mostra que planejar a cobrança, os meios e os tipos de possibilidades de negociação é o melhor caminho para esta etapa.
Mantendo o ciclo de crédito rodando com saúde…
Aqui estão nossas melhores dicas de como sua empresa pode ter um ciclo de crédito saudável. Anota tudo aí pra não deixar nada de lado!
· Não pule etapas do ciclo de crédito
É natural que, muitas vezes, pela ansiedade em resolver um problema logo, pulemos alguma etapa de um processo. Mas, no caso do ciclo de crédito, é bem difícil uma coisa funcionar sem a outra, pois todas as etapas estão integradas. E é esse o segredo que faz o ciclo funcionar! Neste texto aqui explicamos com mais detalhes a jornada do seu cliente por esse processo.
· Procure formas de empréstimo sem burocracia
Mesmo com tanta precaução, a inadimplência pode afetar o caixa da sua empresa. Assim, caso você precise de uma ajuda financeira no seu negócio, existem opções online e sem burocracia de empréstimos. Isso não quer dizer que você e sua empresa não serão analisados, mas sim que esse processo é mais rápido, o que pode ser bem útil.
· Use ferramentas à base de dados para tomadas de decisões
Como você viu até aqui, os dados são essenciais para chegar ao perfil do seu cliente ideal. Além disso, é com base neles que você vai bater o martelo para conceder ou não o crédito.
Por isso, nossa sugestão é que você conte com ferramentas que façam o cruzamento de dados e que facilitem a consulta por CPFs e CNPJs. Na hora de escolher qual a melhor delas, lembre-se de certificar se as bases são frequentemente atualizadas, o que é bem importante.
· Aproveite o histórico de dados dos seus clientes para gerar novos negócios
Pelo histórico do seu cliente é possível conhecer a realidade dele e ter algumas ideias sobre isso. O que ele já comprou da sua loja? Ele costuma parcelar o valor da compra? Tem um mês que ele compra com mais frequência?
Tudo isso pode ser usado na hora de criar uma promoção ou até mesmo na hora de personalizar o atendimento a esse cliente. A venda vai ser muito mais fácil, pode ter certeza.
· Crie, use e abuse da régua de cobrança
A régua de cobrança é um planejamento que cria um plano de ação para recuperar a dívida sem deixar de lado o relacionamento empresa-cliente. É um passo a passo que define não apenas quando as ações devem ser iniciadas, mas também padroniza como deve ser a abordagem. Ela pode ajudar, inclusive, a evitar que uma pessoa se torne inadimplente.
Quer mais dicas de gestão para sua empresa?
Dar uma olhada em dicas para gerir nossa empresa nunca é demais, não é mesmo? Por isso, se você quer ler mais sobre o assunto, sugerimos este texto aqui. Nele você vai encontrar os 10 principais indicadores financeiros e passos essenciais para estar em dia com a gestão do seu negócio.
Esse texto foi escrito em parceria com o time da Assertiva Soluções, empresa que integra inteligência de dados para atuar em diversas etapas do ciclo de crédito.
