Um dos maiores desafios para empresas que estão crescendo é aumentar o ticket médio da sua operação comercial.
Este aumento é muito importante para viabilizar o crescimento sustentável do negócio e permitir que a expansão da companhia possa ser financiada com dinheiro de caixa gerado por suas próprias operações.
No artigo de hoje, vamos falar um pouco mais sobre o ticket médio e sobre várias maneiras de aumentá-lo. Confira 5 dicas valiosas para sua empresa melhorar os resultados deste índice tão importante:
O que é ticket médio e como calculá-lo?
O Ticket médio é um indicador econômico-financeiro que mensura o valor médio faturado a cada nova venda. Os dados deste indicador serão úteis para auxiliar o gestor financeiro no planejamento da expansão do negócio, no dimensionamento de novas unidades e principalmente na simulação da capacidade de geração de caixa da empresa em diferentes cenários.
O cálculo do ticket médio é bem simples. Basta dividir o valor total faturado em um determinado período pela quantidade de vendas feitas neste mesmo intervalo de tempo. Assim, se uma empresa fatura R$100 mil em um determinado mês através de 500 vendas, isso quer dizer que o seu ticket médio foi de R$200,00.
É muito importante que, no cálculo, o gestor desconsidere as receitas não operacionais, como venda de ativos e recebimento de ações judiciais. O valor a ser considerado para o cálculo do indicador é apenas o relativo às receitas oriundas da operação da empresa, ou seja, as vendas dos seus produtos ou serviços.
Se uma empresa obteve uma receita total de R$500 mil em um determinado mês, mas deste total R$200 mil foram relativos à venda de uma máquina, veículo ou imóvel, estes R$200 mil não podem ser considerados no cálculo do ticket médio.
Quer saber como aumentar o seu ticket médio?
Vamos apresentar 5 dicas para colocar em prática nas suas operações:
Utilize produtos ou serviços Isca
Uma maneira prática de se elevar o ticket médio é a utilização de produtos-Isca. Ou seja, produtos ou serviços com alto potencial para chamar a atenção do cliente, que acaba entrando e levando produtos mais caros.
Um caso clássico deste tipo de estratégia é a oferta de serviços básicos em salões de beleza. Por exemplo: um salão cria uma promoção para o serviço de maquiagem. Mas, ao chegar lá, a cliente percebe que também precisará fazer as unhas ou o cabelo. No final, acaba comprando muito mais serviços que a maquiagem inicialmente planejada.
A estratégia pode ser utilizada tanto em empresas que operam sob B2B (empresa para empresa), quanto B2C (empresa para consumidor). Mas é mais eficaz nos negócios B2C, já que neste segmento o fator emocional pesa mais sobre a decisão de compra.
Ofereça um desconto na compra de volumes maiores
Outra maneira é a oferta de descontos para a compra de volumes maiores. Com esta estratégia, é possível fazer com que o valor do indicador ticket médio suba rapidamente ao provocar um aumento instantâneo na quantidade de itens comprados por cada cliente.
Contudo, é necessário ter cuidado com este tipo de ação, em especial nas empresas que vendem para pessoas jurídicas (B2B). A estratégia pode se tornar ineficaz ou até mesmo prejudicial às receitas se os clientes já tiverem a intenção de comprar as mercadorias antes mesmo das promoções.
Neste caso, com o desconto sobre volumes maiores, a empresa estaria apenas antecipando a decisão de compra dos seus clientes. Na prática, isso elevaria o valor do ticket médio, mas não exerceria efeito algum sobre o faturamento total.
Empresas que pretendem adotar este tipo de estratégia deverão estudar o comportamento de compra dos seus clientes. É importante verificar se, ao dar descontos, elas estarão de fato vendendo mais ou apenas antecipando receitas futuras.
Atraia grupos
A estratégia de atrair grupos para elevar o ticket médio é ideal para empresas que operam em B2C. O valor de cada venda pode multiplicar, se mais pessoas forem atraídas ao invés de um único comprador.
Um grande exemplo deste tipo de ação é a gratuidade para aniversariantes em restaurantes. Ora, se alguém comemora seu aniversário e leva seus amigos, eles elevarão o valor vendido na mesa.
Variações desta estratégia podem ser replicadas em vários tipos de negócios, limitando-se apenas à criatividade do gestor de cada empresa.
Tente aumentar o prazo de pagamento das vendas
A 4ª dica é dar mais prazo aos seus clientes, especialmente aceitando pagamentos com maior quantidade de parcelas.
O comportamento de consumo do brasileiro está mais relacionado ao impacto dos gastos em seu orçamento mensal do que em suas finanças no longo prazo. Isso quer dizer que quanto mais parcelas uma pessoa puder dividir um produto ou serviço, melhor.
No entanto, aumentar o prazo vem com um desafio: a gestão do capital de giro. O que acontece é que o dinheiro demorará mais para voltar ao caixa e é preciso ter um bom planejamento financeiro para sustentar este tipo de ação.
Agregue valor aos produtos atuais
Esta estratégia é uma das mais tradicionais para a elevação do ticket médio. Ela é aplicada às empresas que já possuem o indicador mapeado e que percebem que seus clientes poderiam desembolsar mais a cada nova compra.
Exemplos podem ser vistos em diversas áreas, tanto B2B, quanto B2C. Vamos abordar aqui o caso de um famoso fabricante de computadores que, no ato da venda, permite que o cliente adicione componentes mais avançados na configuração de sua máquina. Dessa forma, fazendo saltar em 20, 30 ou até 50% o preço de um produto padrão.
Há também o caso das empresas que oferecem itens em conjunto, como as seguradoras que ofertam serviços de reboque, lanche, carro reserva e etc. em caso da necessidade do acionamento do seguro, justificando o aumento no valor da apólice.
A elevação do ticket médio é um desafio para a maior parte das empresas, até mesmo para as grandes. É necessário um alto nível de compreensão da necessidade do cliente. Por outro lado, para as companhias que conseguem promover contínuos aumentos neste índice, as recompensas são inúmeras.
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