Veja como definir o público-alvo da sua empresa

Segundo especialistas no mundo dos negócios, saber como definir o público-alvo pode ser uma ótima estratégia para as vendas. Mesmo com o grande volume de informações disponíveis sobre os consumidores na internet, muitas empresas falham em acompanhar e se adaptar ao comportamento dos clientes. 

Por isso, reforçamos a importância de definir o público-alvo da sua empresa. Com a compreensão do perfil do seu cliente, você será capaz de estabelecer uma comunicação eficiente e desenvolver produtos e serviços para atender às suas reais necessidades.

Quer saber por onde começar? Então, vem com a gente!

O que é público-alvo

O público-alvo é um grupo de consumidores com necessidades alinhadas com a oferta de uma empresa e que estão mais dispostos a adquirir seus produtos ou serviços. Este grupo de pessoas tem maior potencial para se tornar clientes e, por isso, a empresa direciona suas estratégias e campanhas a eles.

Essa definição é uma etapa importante na construção de um negócio, pois, sem foco, não se comunica com quem realmente interessa. A ideia de “produção em massa” ou “comunicação em massa” ficou para trás e o grande responsável por isso foi o economista Philip Kotler, que percebeu a importância do marketing para as empresas.

Para Kotler, o lucro de uma empresa está ligado ao bem-estar do consumidor e da sociedade, portanto, o marketing não só deveria ser parte da estratégia de qualquer negócio, como deveria ser o centro da mesma. A partir disso, os segmentos de clientes passaram a ser o foco das empresas.

Mas os pequenos e médios negócios nem sempre possuem o capital necessário para começar a investir em marketing. Nesse caso, o empréstimo empresarial pode ser um grande aliado para o empreendedor evoluir seu negócio.  

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Leia também: qual o melhor momento de pedir um empréstimo PJ

Por que definir o público-alvo?

Em economia, dizem que o objeto de estudo é “como distribuir recursos escassos para atender necessidades ilimitadas”. Se os recursos têm fim, mas os desejos e necessidades das pessoas não têm, as empresas precisam fazer escolhas estratégicas para conquistar seus clientes. 

Assim, o principal motivo em conhecer e definir o seu público-alvo é direcionar melhor as estratégias, campanhas e comunicação do seu negócio, de modo que seus esforços de marketing sejam mais eficientes e eficazes. Veja 4 vantagens dessa estratégia:

Criar campanhas melhores 

As empresas estão sempre buscando formas de impactar seus clientes e gerar mais vendas. Uma vez que os recursos para investir em campanhas são limitados, direcionar esses esforços para quem realmente vai consumir seu produto ou serviço é fundamental. 

Estabelecer a comunicação de maneira mais eficaz

Quais as mensagens que realmente estabelecem uma conexão entre a sua marca e os seus clientes? Pode parecer contraditório, mas é muito mais eficaz estabelecer a comunicação com um público de mil pessoas com grandes chances de comprar seu produto ou serviço do que com um milhão de pessoas que potencialmente não comprarão da sua empresa. 

Aproveitar oportunidades do mercado

Existem muitos consumidores que não estão plenamente satisfeitos com os produtos e serviços oferecidos no mercado atualmente. Captar essas oportunidades só é possível quando você observa atentamente quem são seus clientes, quais as suas características, suas reais necessidades, suas insatisfações e como elas podem ser atendidas. 

Por exemplo, por que o Airbnb foi criado se já existem hotéis? Ou a Uber, já que existe transporte público e táxis? Ou até o iFood, se também já existem restaurantes com delivery? Todas essas empresas foram criadas para solucionar problemas que não eram resolvidos com as soluções já existentes. E o resultado disso a gente nem precisa comentar, né? Pense nisso.

Gerar diferenciação dos concorrentes

Você já pensou por que os clientes compram dos seus concorrentes e não da sua empresa? Muito provavelmente porque aquele segmento do público está mais alinhado com os valores da concorrência que, por sua vez, deve ter feito um trabalho em definir melhor a sua proposta de valor. Por esta razão, conhecer o público-alvo vai te ajudar a definir os diferenciais do seu negócio e a construir uma proposta de valor única. 

Quais são os tipos de público-alvo

Antes de tudo, precisamos entender por que é importante conhecer os tipos de público do seu negócio. Basicamente, a ideia é conseguir segmentar o público geral, ou seja, criar um recorte dos clientes com características comuns que importam para o seu negócio e que também influenciam o consumo nos demais. 

Além disso, devemos observar que existem empresas que vendem para consumidores finais, pessoas físicas, é o chamado Business to Consumer (B2C), mas também existem empresas que vendem para outras empresas, que são o Business to Business (B2B).

Ter clareza do seu modelo é importante, pois isso impacta nos critérios que devem ser levados em consideração para segmentar bem os seus clientes. Os principais critérios que você deve observar para segmentar o seu público são:

Critérios para o modelo B2C:

• Geográfico: região, estado, cidade, tamanho da cidade, rural/urbana, residencial/comercial, densidade e clima;
• Demográfico: idade, gênero, tamanho da família, renda, ocupação, escolaridade, geração, religião e raça;
• Psicográfico: estilo de vida (saudável, criativo, militante, etc.), personalidade (sociável, conservador, etc.), valores, interesses, desejos e aspirações;
• Comportamental (em relação ao seu produto ou serviço): intensidade do uso, status de lealdade, sensibilidade ao marketing (qualidade, preço, promoção, etc.), motivação (economia, conveniência, prestígio, etc.).

Critérios para o modelo B2B:

• Segmento de atuação;
• Porte da empresa;
• Faturamento;
• Número de funcionários;
• Localização;
• Maturidade no mercado.

Diferença entre persona, público-alvo e ICP

Ao começar o mapeamento do público-alvo, é comum encontrar outras duas ferramentas bastante utilizadas no marketing, sendo elas o Ideal Customer Profile (ICP), ou perfil de cliente ideal, e as personas. Apesar de semelhantes, são ferramentas distintas. 

Seu público-alvo é a versão generalizada dos grupos que englobam seus públicos. Já o ICP é um resumo mais específico do seu possível cliente, algo mais próximo de um perfil de compra ideal. As personas, por sua vez, são perfis fictícios a partir de situações reais ou o mais próximo da realidade possível para retratar o seu cliente.

Leia mais: descubra o que é persona e como criar a sua

Como definir o público-alvo

Agora que você entendeu sobre a estratégia, resta colocá-la em prática. Para entender quem é o seu público-alvo e como atingi-lo, é importante considerar 4 pontos:

Observe os seus concorrentes

Se você está em um mercado competitivo no qual os concorrentes já estão presentes, já possuem clientes e vendas recorrentes, observar quem são esses clientes e suas características pode ajudar o seu negócio a se posicionar com maior clareza. Observe também como seus concorrentes se comunicam e se posicionam para identificar se existem oportunidades de melhorias para o seu negócio. Leia sobre benchmarking aqui.

Converse com seus clientes e/ou potenciais clientes

Se você já tem um negócio ativo, converse periodicamente com os seus clientes e mantenha uma base cadastral atualizada. Caso você esteja abrindo a sua empresa, busque conversar com potenciais clientes para compreender melhor suas características. Ninguém melhor do que os próprios consumidores para compartilhar informações sobre eles mesmos. 

Estabeleça presença nas redes sociais 

De acordo com uma pesquisa elaborada pela Hootsuite – sistema especializado em gestão de marcas nas redes sociais – em parceria com a We Are Social, até o início de 2021, as redes sociais superaram o equivalente à metade da população mundial em base de usuários, contando atualmente com mais de 4,2 bilhões de usuários. Ou seja, muitas pessoas estão nas redes sociais e você pode aproveitar esses dados fornecidos pelas empresas de tecnologia para mapear detalhadamente as características do seu público-alvo.

Adote uma estratégia de CRM

Mantenha o Customer Relationship Management (CRM) ativo e atualizado. O CRM é um software que contribui para a melhora dos processos de relacionamento com os clientes e, consequentemente, leva ao aumento das vendas. A vantagem em utilizar um CRM é manter uma base de dados cadastral efetiva, confiável e acessível, além de automatizar a construção e o acompanhamento do seu público-alvo.

E aí, aprendeu como definir o público-alvo da sua empresa? Então, compartilhe essa informação com a sua rede de contatos e bons negócios para você 🙂

André Galhardo é economista-chefe da Análise Econômica Consultoria, professor universitário nos cursos de Ciências Econômicas, Administração e Relações Internacionais, coordenador do Grupo de Pesquisa DEPEC da UNIP e Mestre em Economia Política pela PUC-SP. Possui ampla experiência em análise de conjuntura econômica nacional e internacional, e é autor do livro “O Salto do Sapo: a difícil corrida brasileira rumo ao desenvolvimento econômico”.

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