Para você que deseja melhorar a captação de clientes para seu negócio, parte importante desse processo é saber qual o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) da sua empresa. Além disso, é preciso entender a importância de investir em marketing para aumentar as chances de acertar o cliente-alvo. Aproveite as dicas e a planilha gratuita que criamos para você fazer o seu cálculo de custo de aquisição de clientes.
Quer saber mais como medir seus esforços na captação, ter mais acertos e otimizar? Então, vamos nessa!
Pesquisa setorial e análise de público
Primeiramente, antes de iniciar o processo de captação de clientes, é necessário uma lição de casa. Ou seja, é primordial saber em que área a sua empresa atua, quem são seus concorrentes, qual o público que você quer captar, o que eles consomem e onde eles estão.
O conhecimento sobre estes 5 fatores vai permitir que o empreendedor tenha certo domínio de seu mercado. Consequentemente, vai contribuir muito nos próximos passos, já que será possível fazer um filtro mais criterioso para o início das prospecções.
Leia mais: como definir seu público ideal.
Além da captação de novos clientes, esse exercício ajudará o empreendedor na definição de caminhos para manter os clientes atuais satisfeitos. Afinal, eles também são os atores mais importantes do seu negócio.
Otimizando o custo de aquisição de clientes
Após essa primeira etapa de estudos, chegou o momento de saber como calcular e acompanhar o custo de aquisição de clientes. Esse processo é necessário para medir a relação de capital investido e retorno obtido. Na prática, é saber quanto de dinheiro foi investido para conseguir um novo cliente.
De maneiro clara e objetiva, o cálculo do Custo de Aquisição de cliente (CAC) é o seguinte:
Por se tratar de uma divisão, o ideal é que esse número seja o menor possível. Porém, não há uma regra. Isso depende muito do seu negócio e, especialmente, dos seus concorrentes. Vamos a um exemplo.
Se você fez investimento de R$1.000,00 em vendas e também em R$1.000,00 em marketing, seu investimento total foi de R$2.000,00. Se no período você captou, digamos, 200 clientes, o seu CAC foi de:
Nesse caso, a captação de cada cliente custou R$20,00. Para saber se esse valor foi positivo ou não, você precisa calcular o valor que o cliente trouxe de receita para o seu negócio no período em que ele adquiriu o seu serviço.
Para te ajudar com essa otimização e acompanhamento, fizemos uma um modelo de CAC pronto para você utilizar na sua empresa.
Aplicando o CAC no seu negócio
Por exemplo, se você vende a assinatura de um serviço por R$9,90 e o cliente foi assinante por seis meses, temos que:
Desse ponto de vista, esse cliente foi rentável. Para saber se ele deu lucro, ainda é preciso abater custos operacionais e outras despesas do negócio. Esse conceito do total de receita que o cliente traz para o negócio é o que chamamos de LTV (em inglês, lifetime value – valor do tempo de vida, em uma tradução direta para o português).
O constante acompanhamento do investimento sobre o retorno permitirá ao empresário observar o caminho que o negócio está tomando para atingir o resultado desejado, além de permitir ajustes de rotas se o custo for alto. Vale lembrar que um CAC menor significa que você precisa investir menos para captar um cliente.
Leia mais: entenda o fluxo do dinheiro da sua empresa com o controle de caixa.
Neste sentido, o seu negócio também pode contar com o auxílio da tecnologia. A automação de tarefas ajudará a potencializar vendas e diminuir o custo no médio e longo prazo.
Portanto, se o retorno dos investimentos não apresentar o desempenho esperado, talvez seja o momento de reavaliar a pesquisa feita anteriormente e/ou as campanhas de marketing, sejam digitais ou não.
E, para ajudar com a sua gestão financeira, aproveite todas as vantagens do app da Biz!
Potencializando as vendas pela internet
A tecnologia é uma peça chave no desenvolvimento da empresa dentro do mercado. Fazer uso dela e das mídias sociais não é mais “só uma opção” e sim uma necessidade para atingir o seu público e se sobressair frente aos concorrentes.
O uso da internet combinado com uma boa equipe de analistas e profissionais de marketing serão potencializadores de vendas para a sua empresa. Outro ponto positivo do uso da internet na captação de clientes, é a possibilidade de segmentação mais efetiva de clientes, além de prospectar pessoas e empresas sem a barreira geográfica.
Com essas ações combinadas, é hora de usar a fórmula do Custo de Aquisição de Cliente (CAC) para medir os seus resultados. Além disso, não se esqueça do pós-venda, afinal manter os clientes atuais satisfeitos e falando bem do seu negócio por aí, é um passo muito importante no fortalecimento de sua marca.
Leia mais: 5 indicadores para acompanhar a saúde financeira da sua empresa.
Agora que você já sabe como calcular e fazer a análise do custo de aquisição de clientes, é a sua vez de fazer a empresa vender mais!
André Galhardo é economista-chefe da Análise Econômica, professor universitário nos cursos de Ciências Econômicas, Administração e Relações Internacionais, coordenador do Grupo de Pesquisa DEPEC da UNIP e Mestre em Economia Política pela PUC-SP. Possui ampla experiência em análise de conjuntura econômica nacional e internacional, e é autor do livro “O Salto do Sapo: a difícil corrida brasileira rumo ao desenvolvimento econômico”.
Já segue a Biz nas redes sociais? Por lá, divulgamos pílulas de conhecimento e contamos histórias: a nossa e a do empreendedor brasileiro, que joga junto com a gente! Acompanhe todas as novidades e lançamentos no Instagram, Facebook, Linkedin, Youtube e TikTok. Segue a Biz, vai!
