Um dos passos fundamentais na hora de abrir uma empresa é a elaboração de um modelo de negócio. Entretanto, é muito comum que pequenos e médios negócios não reflitam muito sobre o assunto e copiem modelos já existentes. Por exemplo, quando pensamos em lojas, o modelo é muito claro: vendas simples, de ticket médio mais baixo.
Quando falamos de segmentos mais competitivos, copiar o modelo de negócio dos concorrentes pode não ser a melhor estratégia. O economista e professor Oliver Gassmann, da Universidade de Saint Gallen, destaca que as empresas mais lucrativas do mundo são aquelas que inovaram em seus modelos de negócios, tais como a Amazon, Starbucks e Uber.
Pensando nisso, criamos esse conteúdo para você entender o que é um modelo de negócio, quais os seus componentes e como construir o da sua empresa utilizando o chamado “quadro de modelo de negócio”. Vamos nessa?
O que é modelo de negócio
Um modelo de negócio define a estratégia da sua empresa para criar, entregar e capturar valor. Essa é a definição apresentada pelo teórico e empreendedor Alexander Osterwalder, coautor do livro Business Model Generation e desenvolvedor do Quadro de Modelo de Negócios (ou, no original, Business Model Canvas).
O Canvas é um modelo com nove campos que compõem um modelo de negócio. O preenchimento desses campos define a construção de como sua empresa vai gerar valor para os clientes. Como o valor é elemento central de um modelo de negócios, precisamos compreender o seu significado.
Quando exploramos a proposta de valor, diferenciamos preço de valor. Enquanto o preço (palpável) diz respeito a quantia que um cliente paga por um produto ou serviço, o valor (simbólico) diz respeito ao que o cliente leva com essa compra.
Portanto, não se trata somente do produto e serviço em si, tampouco do seu preço, mas das dores que você alivia do seu cliente ou dos ganhos que você gera. Vamos ver alguns exemplos para ilustrar?
Se você tem uma loja de roupas, provavelmente deve vender várias peças diferentes, como camisetas, calças e bermudas. Muitas outras lojas vendem essas mesmas peças, mas as motivações dos clientes para comprar as roupas são diferentes.
Pode ser que um cliente procure roupas para utilizar no dia a dia, outros procurem para utilizar em festas e outros para se apresentar ao público. Cada motivação vem acompanhada de uma série de expectativas.
Se o seu negócio capta essas expectativas, você consegue entregar para o seu cliente muito mais que uma peça de roupa, mas, sim, um recurso que o ajudará a ter mais conforto no dia a dia, transmitir elegância para os convidados da festa ou ainda transmitir segurança e confiança ao seu público.
Alinhar o que você entrega com o que o seu cliente busca é o ponto central de um modelo de negócios que busca justamente articular toda a empresa de tal maneira que a criação, entrega e captura de valor seja máxima.
Leia mais: como definir o público-alvo da sua empresa
Como criar um modelo de negócio
Como mencionado acima, o Canvas é uma ferramenta para auxiliar o empreendedor na criação de um modelo de negócio. Seus nove campos estãos organizados em quatro grandes grupos que buscam responder a uma pergunta-chave:
- Em vermelho: o quê? Este é o ponto central do modelo de negócios e, por esta razão, encontra-se no meio do quadro, que diz respeito ao valor que você entrega aos seus clientes.
- Em verde: para quem? Para encontrar o que chamamos de “fit”, ou seja, o encaixe da proposta de valor, você precisa encontrar exatamente o seu segmento de clientes. Em outras palavras, não dá para vender leite para intolerantes à lactose, por exemplo.
- Em azul: como? Para entregar valor aos seus clientes, é fundamental que exista clareza sobre como isso será feito, ou seja, quais as atividades, recursos e parceiros são necessários.
- Em amarelo: quanto? Por fim, já que estamos falando de negócios, o Canvas é finalizado com as questões financeiras, tanto as entradas (receitas) quanto as saídas (custos).
Vamos detalhar cada componente para entender como construir o modelo de negócios.
Segmento de clientes
Para que uma proposta de valor seja bem definida, o primeiro passo é definir quem são os seus clientes. Vamos voltar ao exemplo das roupas: se você não tem clareza sobre qual o seu público consumidor (crianças, jovens, homens, mulheres, idosos ou idosas), você pode cair no erro de ter um estoque cheio de produtos que seu público não vai comprar.
Nesta etapa, responda às seguintes perguntas: para quem estou criando valor? Quem são meus consumidores mais importantes?
Proposta de valor
Já exploramos bastante a proposta de valor até aqui e já apresentamos em outro post mais detalhes sobre como construir a sua. De todo modo, é importante reforçar que é justamente nesta etapa que você busca a diferenciação dos seus concorrentes e apresentar o valor que entrega aos seus clientes.
Para isso, responda às perguntas: que valor entrego ao cliente? Qual problema estou ajudando a resolver? Que necessidades estou satisfazendo? Que conjunto de produtos e serviços estou oferecendo para cada segmento de clientes?
Canais
Os canais vão definir como sua empresa comunica e alcança seus segmentos de clientes para entregar a sua proposta de valor. O caminho inverso também é relevante, ou seja, por qual canal seus clientes podem chegar até a sua empresa.
Por exemplo, não faz sentido dedicar esforços para manter uma presença forte no Linkedin se seus clientes utilizam mais o TikTok. Ou, então, suponha que você possui uma loja física em um bom local, mas suas vendas não crescem. Neste caso, a loja já é um canal, mas você deve explorar outros canais, como WhatsApp ou outros meios.
Responda às perguntas a seguir para definir seus canais: através de quais canais meus clientes querem ser contatados? Como os alcanço agora? Como meus canais se integram? Qual funciona melhor? Quais apresentam melhor custo-benefício? Como estão integrados à rotina dos clientes?
Relacionamento com clientes
Neste componente do quadro de modelo de negócios, a intenção é descrever qual o tipo de relação que se estabelece com cada segmento de clientes, seja para conquistá-los ou para mantê-los, no caso de consumidores recorrentes.
As perguntas que devem ser respondidas nesta etapa são: que tipo de relacionamento cada um dos meus segmentos de clientes espera que eu estabeleça com eles? Quais já estabeleci? Qual o custo de cada tipo de relacionamento? Como se integram ao restante do meu modelo de negócios?
Fontes de receita
Toda empresa precisa faturar para sobreviver. É nesta etapa que as fontes de receita são exploradas. Basicamente, de onde vem a receita, como sua empresa vende e a qual preço.
Responda às perguntas: quais valores meus clientes estão realmente dispostos a pagar? Pelo que eles pagam atualmente? Como pagam? Como prefeririam pagar? O quanto cada fonte de receita contribui para o total da receita?
Recursos principais
Para que o seu negócio funcione bem, você precisa de recursos, que podem variar muito para cada tipo de negócio. Por exemplo, para uma padaria, os recursos podem ir de farinha de trigo à mão de obra. Para uma loja, os recursos podem ser os estoques, a estrutura da loja, entre outros. Para quem trabalha com consultoria ou outros serviços profissionais, os recursos podem ser menos tangíveis, como softwares, dados ou sua própria mão de obra.
Para mapear os seus, responda às perguntas: que recursos principais minha proposta de valor requer? E quanto aos outros componentes (canais, relacionamento com os clientes e fontes de receita), quais recursos são necessários para mantê-los?
Atividades-chave
Além dos recursos, algumas atividades são necessárias no seu negócio. Pense nas atividades como as ações mais importantes que a sua empresa precisa realizar para que o modelo de negócios funcione.
Para mapear essas atividades, responda às perguntas: quais atividades-chave minha proposta de valor, canais, relacionamento com os clientes e fontes de receita requerem?
Parcerias principais
Este componente busca descrever quais os fornecedores e parceiros que põem o modelo de negócios para funcionar. Se seu negócio é uma loja de roupas, pense nos distribuidores ou fábricas que fornecem produtos para você. Se você possui um restaurante, quais são os principais produtores que fornecem alimentos para você. Se você, por outro lado, é um prestador de serviço, talvez haja algum software que você utilize.
Responda às seguintes perguntas: quem são meus principais parceiros? Quem são meus fornecedores principais? Que recursos estou adquirindo de parceiros? Que atividades-chave meus parceiros executam?
Estrutura de custo
Para fechar o modelo de negócios, todos esses componentes podem envolver gastos. Assim, é fundamental descrever todos os custos envolvidos na sua empresa que estão relacionados ao modelo de negócio.
Então, responda às seguintes perguntas: quais são os custos mais importantes em meu modelo de negócios? Que recursos principais são mais caros? Quais atividades são mais caras?
Leia também: como reduzir custos na empresa
Com essas perguntas respondidas, você delimitará seu público, entregará valor e impulsionará as vendas no seu negócio. Mas, a gente sabe que os pequenos negócios nem sempre possuem equipe necessária ou capital para começar a investir em ações de marketing. Por isso, nesse caso, o empréstimo PJ pode ser uma ótima alternativa para fazer o seu empreendimento decolar.
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Agora que você conhece cada componente do quadro de modelo de negócios e as perguntas que devem ser respondidas para construir o seu próprio modelo, compartilhe essa informação com a sua rede de contatos e bons negócios para você 🙂
André Galhardo é economista-chefe da Análise Econômica Consultoria, professor universitário nos cursos de Ciências Econômicas, Administração e Relações Internacionais, coordenador do Grupo de Pesquisa DEPEC da UNIP e Mestre em Economia Política pela PUC-SP. Possui ampla experiência em análise de conjuntura econômica nacional e internacional, e é autor do livro “O Salto do Sapo: a difícil corrida brasileira rumo ao desenvolvimento econômico”.
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